中国自动门网,感应自动门和自动平开门信息 2008-5-31 14:41:43

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市场生动化：玛氏终端致胜的武器

所谓市场生动化就是在售点上进行的一切能够影响消费者购买玛氏产品的活动。

玛氏市场生动化三大原则：分布面广――买得到；显而易见――看得到；随手可及――拿得到。

1、生动化工作的意义：生动化是糖果的生命

糖果巧克力是冲动性购买的商品；

糖果巧克力的冲动性购买率高达70%；

消费者在终端的冲动性支出高达11.4%；

90%的冲动性购买兴趣10秒后减退；

消费者一般停留在货架前不超过2分钟。

2、生动化工作的目标

强化售点广告，增加可见度；

吸引消费者对玛氏产品的注意力；

使消费者容易见到玛氏的产品；

刺激消费者冲动性购买；

在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用；

最好的陈列地点；

最好的货架位置；

区域化陈列；

多重陈列面；

正确展示产品；

正确与清晰的价格；

尽可能使用宣传品；

争取收款台陈列；

寻求促销陈列的机会；

顾客流量大的地方:正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）；

接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。

3、最好的货架位置：

货架高度：争取人的视线平行位置（70cm―170cm）。若10cm高的货架位置销售指数为100，则70cm指数为169，95cm为208，120cm为129，大于170cm为90。

货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列；

货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%。

4、区域化陈列：

三集中摆放：品牌集中、规格集中、口味集中，不允许不同品牌、不同规格、不同口味的产品交叉摆放；

最好的货架位置，给最快销的产品；

多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；

所有德芙、m&m’s、士力架、德可丝巧克力至少3个陈列面，并且越多越好。

5、正确摆放产品

以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％；

不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；

同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；

确保货架产品饱满，并保持足够的库存量。

6、正确与清晰的价格

所有产品有相应的价格标签；

价格标签要反映准确的价格；

价格标签清晰醒目；

宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多：销量是单独陈列的1.8倍；

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